中国企业击败外国企业的哲学

    02、03年的时候，我和一个博士交流。提到手机时，他就说摩托罗拉肯定卖不过TCL，因为摩托罗拉不会做销售，把手机放在那里死卖，不适合中国国情；TCL才适合中国国情，它会给摊主提成，摊主多推销一部TCL手机就多给他们一些钱，所以摊主们就极力推销TCL。
    同样是卖东西，外国人为什么卖不过中国人呢、为什么会在中国会节节败退呢？我得出的结论是外国人做的人力资源制度超越了中国的实际情况。例如：外国人强调工作与生活的平衡，他们把美国多年的经验移植到时中国来——把基本工资设定得很高、奖金设定得很低。但在中国，那时候人们的观念是“我干得越多，得的越多”，钱越多越好，对休闲时间反倒不是很感兴趣。这是一种极端的市场主义的做法，我们中国人能接受，外国人不大能接受。又如：外国人强调用base-pay来激励员工，他们的销售人员一般是90%的基本工资和5%-10%的奖金；而中国人的销售人员一般有40%-50%是奖金，它的灵活变动部分特别大，像TCL、华为、中兴，采取的就是这种比较灵活的薪酬制度。
    从这些外国人退出中国市场的案例中，我们能看到一个很重要的观点：管理制度没有好与坏，关键是有效。管理理论最基本的原则是全面研究，全面研究是具体情况具体分析：在这个地方有用，在另一个地方可能就没有用；对这些人有用，对另一些人可能就没有用。从这个意义上我们也能看出这个结论的正确性:外国人的人力资源制度（主要是薪酬制度）超越了中国的实际，导致他们的销售败给了我们。