销售人员薪酬决定企业竞争力

    02年的时候，我在武汉邮电科学院做了一年半的顾问。当时我把邮科院和华为做了个比较。邮科院拥有国家给它的许多投资，包括许多院士，研究员等；华为什么都没有，是任正非先生拿了两万元起家。邮科院75年做出了中国的第一根光纤（世界上第一根光纤是69年产生的）；华为到88年才成立。95年的时候，邮科院的销售是5亿；华为的销售也是5亿。01年的时候，邮科院的销售是30亿；而华为的销售是210亿。（到了今天，邮科院的销售是50亿；而华为的销售是1500亿。）
    当时我就提出这个问题——论技术，邮科院不比华为差；论国家支持、人才储备，邮科院不比华为差，甚至强很多。但这二十年来，虽然邮科院还在、还比较健康，但华为已经成为世界的巨无霸。（世界上最好的三家通讯设备制造商中，有两家是中国企业——中兴和华为）
    01、02年的时候，中国的通讯行业迅猛发展，只怕做不出东西，不愁没有市场。到了什么程度呢？举个例子：上世纪九十年代，家里装个电话要等6个月的时间、交6000块的押金，电话局的人来了还要买烟给他。那时候市场巨大，就怕生产不出东西来。
    在市场巨大的情况下，一个企业主要是靠“销售能力”获得竞争优势。华为就有这个能力，它能迅速地把市场铺到全国，而邮科院就慢一些。所以邮科院之所以输给华为，很重要的原因就是销售能力输给了华为，
    销售能力由什么决定？第一个是销售人员的素质，第二个是销售人员的激励制度——能不能正确地给予销售人员报酬。销售人员的素质很大程度上决定于销售人员的激励制度。例如：华为95年就采取了引进优秀人才的策略，它以高价（比市场最高价还高三、四倍）在北邮、南邮等学校招募，一个班的前十名学生全被它带走了——去做销售。这些人之所以愿意跟华为走，就是因为华为比邮科院出的价钱高一点。所以，邮科院输给华为，很大程度输在了销售人员的激励制度上。