在逛家居店的时候，不知你有没有注意到，一些外观相似的家具产品，价格却天差地别。那具体差在哪里了呢？

  每当消费者选购家具时，往往最看重其款式、风格以及材质，而忽略连接板材的“小块头”——家居五金配件。但五金配件反而是决定家具价格高低的主要的因素，它们直接影响家具的常规使用的寿命，一个发出“咯吱咯吱”声音的衣柜，和一扇能来回轻松关闭的柜门，给人带来的体验感自然不同。

  近日，“家居五金细致划分领域龙头”悍高集团股份有限公司（下称“悍高集团”）在深交所更新了《招股书》。2023年上半年，悍高集团实现营业收入9.06亿元，同比增长26.42%；净利润1.12亿元，同比增长64.43%。

  但营收、净利双增的背后，悍高集团也存在经销商管理的风险。在此背景下，2023年增长的业绩能否助推悍高集团闯关IPO成功呢？

  实际上，五金配件在家里随处可见，但存在感较低。如果你留意，会发现在全屋定制的报价单结尾有这样一句话：“此报价只包含基础五金，功能五金未计入其中”。

  这里的“基础五金”指的是将柜子门板组装起来的五金，包括开合柜门所用的铰链、能够来回拉动抽屉的滑轨、以及柜子上的拉手；“功能五金”则是具有特殊功能的五金，比如，衣架上的挂衣杆、安装在柜体内部的发光管等。这两者统称为“家居五金”。

  根据适用场景的不同，悍高集团又将“家居五金”细分为3类，即收纳五金、基础五金、厨卫五金，2022年，这三项业务占营收的占比分别是38.53%、27.91%、14.41%，合计80.85%。此外，悍高集团的业务还包括户外产品、别的产品两项，营收占比分别为13.68%和5.48%。

  经中华全国工商业联合会家具装饰业商会确认，2022年，悍高集团家居五金产品的国内市场占有率约为5.78%，拉篮产品的国内市场占有率更高些，为12.28%。值得一提的是，2022年，悍高集团拉篮产品的收入为5.28亿元，占营收比例为32.58%。

  整体看，2020年-2022年，悍高集团营收、净利润持续增长。营业收入分别是8.53亿元、14.74亿元、16.2亿元，净利润分别为0.55亿元、1.64亿元、2.06亿元。

  其中，2021年的营收、净利润同比增长幅度最大，分别为72.8%、198.01%。《招股书》显示，2021年，公司主要经营业务收入的增长主要得益于各类型产品销量的提升。

  从产品结构上看，2021年，悍高集团的五金产品均取得不同程度的增长，其中，收入最高的是收纳五金，增幅最大的是基础五金。具体看，收纳五金收入增长56.16%至约6.04亿元，基础五金涨幅同比增长111.38%至约3.12亿元；厨卫五金、户外家具收入则分别增长62.61%、76.04%，达到2.26亿元和2.38亿元。

  尽管2023年上半年，悍高集团的五金产品仍保持以往的增长态势，但户外家具产品却下滑了17.21%，营业收入跌破亿元，仅9141.93万元。

  这与公司户外家具产品的销售模式有关，户外家具以外销为主，重视户外生活的欧美地区发达国家为其重要市场。

  但受俄乌冲突，中美贸易博弈等因素影响，悍高集团的整个境外收入都呈下滑态势。2020年-2023年上半年，公司境外收入占比从26.69%下降至13.95%。而随之上升的是境内收入，2023年上半年占比为86.05%，是公司主要经营业务收入的主要来源。

  需要说明的是，悍高集团以经销和直销、线上和线下相结合的方式在境内、外开展产品的销售，具体销售模式包括境内线下经销、境内线下直销、电商模式等。

  其中，境内线下经销是悍高集团的主要销售经营渠道。截至2023年上半年，公司国内经销网络已覆盖中国大陆31个省、自治区及直辖市，以及173个地级市。在海外市场，经销网络覆盖了欧洲、北美、亚太、拉美等地区。

  《招股书》显示，2020年-2023年上半年，公司境内销售金额合计6.17亿元、10.83亿元、12.94亿元和7.66亿元，其中，境内线年上半年则为5.06亿元，占比也从4成增长至5成以上。

  由于经销商占比较高，同时，悍高集团对多数经销商实行“先款后货” 的信用政策，这也导致公司应收账款期末余额比较小。2020年-2023年上半年，悍高集团的应收账款周转率为8.46、14.75、14.18和7.99，远高于同行业可比公司平均值5.33、5.67、4.7、1.71。

  不过，悍高集团在《招股书》中提示道，随公司业务规模的扩张，对经销商的管理难度将加大。

  悍高集团表示，一方面，若个别经销商未按照合作协议的约定进行产品的销售和服务，或经营活动有悖于公司品牌的经营宗旨，将会对公司的市场形象产生负面影响。另外，若经销商未能在签订合作协议后完成约定的业绩目标，也将影响企业业绩。

  IPG中国首席经济学家柏文喜表示，经销商管理对公司的成功至关重要，企业在经销商管理方面要注意建立明确的政策和目标、有效的沟通渠道、还要制定合理的激励机制并提供培训和支持。

  此外，公司还曾与长茂装饰材料有限公司（下称“长茂装饰”）存在合同纠纷，长茂装饰是悍高集团在重庆地区的代理商。

  早在2021年1月1日，长茂装饰就与悍高集团签订《悍高集团股份有限公司年度经销合同》（下称“经销合同”），并支付合同履约保证金3万元。双方约定长茂装饰为“悍高品牌”的产品渠道经销，主要销售中拉篮及新品系列、衣柜五金系列、基础五金系列、照明拉手系列新产品，有效时间为2021年1月1日至12月31日。

  悍高集团要求，若长茂装饰连续三个月没有完成合同分解任务，悍高集团可单方面停止对长茂装饰发货，取消其区域经销权；采取终止合同等措施。

  此外，《经销合同》显示，如果代理商选择退出，对于库存处理的问题，要先提交实际库存清单，由区域经理现场盘点核实。最终，库存产品是选择与新代理商进行交接，还是自行处理，均由悍高集团裁决。

  2021年3月，长茂装饰完成了3月的衣柜五金系列新产品的采购任务，但是其余月份、产品系列均未完成分解采购任务。

  因此，2021年6月2日，悍高集团以长茂装饰代理竞品为由，取消其代理权并停止供货。一周后，悍高集团认为，长茂装饰不仅代理其他竞争品牌，且连续每月提货均远低于合同承诺的提货目标构成违约，要求解除合同，长茂装饰的剩余库存自行处理。

  而长茂装饰却表示，2021年3月，悍高集团存在延迟发货的情况，有价值8379.65元的货物未发，长茂装饰还要求退还剩余库存货物。

  最终，佛山市顺德区人民法院认定悍高集团在合同履行期间单方终止履行构成违约。根本原因为两方面，一方面悍高公司在未核实长茂企业存在销售竞品行为的情况下，在“悍高董事局”微信群发表不实言论，侵犯了长茂公司的名誉权。悍高公司虽对该项认定存有异议，但在本案中未提供证据予以推翻；另一方面悍高公司存在迟延发货等情形，长茂公司即使未完成分解任务，也属于瑕疵履行，不构成根本性违约。

  柏文喜建议，企业应与经销商之间维护良好的客户关系，尊重经销商的意见和建议，关注经销商的需求和利益。这些良好的客户关系可增强经销商对企业的信任和忠诚度，同时也能大大的提升企业的品牌形象和市场竞争力。

  对于经销商的管理，悍高集团表示，目前，公司格外的重视经销商管理，从选取标准、日常管理、定价机制、物流、退换货机制、销售存货信息系统、信用政策、是否专门销售公司产品等维度来管理并制定专项制度。

  你买过家具五金产品吗？你最喜欢哪种品牌？评论区聊聊吧！返回搜狐，查看更加多